Provisieterminatie
Afgaande op de berichten in de vakmedia houdt het onderwerp ‘actieve provisietransparantie’ de gemoederen binnen de financiële dienstverlening nogal bezig. In alle discussies zitten de intermediaire belangenbehartigers weer eens ouderwets in het defensief en lijkt het vertrouwen in eigen kracht ver te zoeken. Kan dat niet anders?
Natuurlijk, er zijn best verklaringen voor de opwinding te vinden:
a) Provisies op schadeverzekeringen vormen voor menig assurantiekantoor 50% tot 80% van de inkomsten. Ze komen elk jaar terug – vast pandoer – en dat is lekker relaxed ondernemen. Zo’n kurk zie je liever niet afbrokkelen.
b) Het zijn de sterk lobbyende verzekeraars die dit thema hoog op de politieke agenda hebben gekregen. Zij versterken er de concurrentiepositie van hun eigen directe verkoopkanalen mee. Maar het is ze vooral te doen om extra aandacht voor de hoogte van de provisie. Dat kan op termijn wel eens leiden tot lagere provisiebedragen. En dat is goed voor de portemonnee van de partij die de provisies uitbetaalt, jawel, de verzekeraar.
c) De rol van toezichthouder AFM in dit dossier is twijfelachtig, al was het maar vanwege een derderangs onderzoekje uit 2017, dat te pas en te onpas wordt gebruikt als legitimatie voor ‘het klantbelang’.
Agent of adviseur?
De belangenorganisaties voor het intermediair zijn naarstig op zoek naar een resultaat voor hun achterban. In hun verzet tegen actieve provisietransparantie gebruiken zij een reeks argumenten: het is onuitvoerbaar, het ondergraaft de solidariteit, het creëert een ongelijk speelveld, de klant snapt het niet meer. Het is allemaal in meer of mindere mate waar.
De olifant in de kamer – de vraag of provisie wel het type beloning is dat past bij de beroepsgroep van financieel dienstverleners – blijft onbesproken. Een beloningssysteem dat dateert uit lang vervlogen tijden van aanbrengers van verzekeringspolissen. Van de aloude verzekeringsagent of – dat klinkt al wat vleiender – de assurantietussenpersoon. De essentie van provisie is: de verzekeraar (productaanbieder) honoreert de financiële dienstverlener voor diens rol in de distributie van het product.
Heel transparant
Ik kan elk willekeurig assurantie- of hypotheekkantoor binnenlopen en zal dit te horen krijgen: “Wij, het intermediair, staan aan de kant van de klant. Wij zijn diens adviseur, diens belangenbehartiger, diens ontzorger, diens steunpilaar.” Past provisie bij deze rol van adviseur en dienaar van de klant?
Inderdaad, dit is een retorische vraag. Voor je inkomen afhankelijk zijn van verzekeraars, toch de wederpartij van de klant die je bedient, is vreemd. Historisch verklaarbaar, ook wel gemakkelijk, maar in de kern klopt het niet. Het zouden de klanten moeten zijn die hun adviseur, hun belangenbehartiger, rechtstreeks betalen voor de dienstverlening.
Ik ben ervan overtuigd dat particulieren en ondernemers van harte bereid zijn voor die dienstverlening te betalen. Ze hebben immers onvoldoende kennis van financiële zaken, weinig zin om er (veel) tijd aan te besteden en vertrouwen maar wat graag op een deskundig persoon/kantoor om hun financiële belangen optimaal te dienen. Als ze dat vertrouwen hebben en de (potentiële) voordelen zien, betalen ze fluitend de jaarlijkse (of maandelijkse) factuur voor diens werkzaamheden. Direct en heel transparant.
Geen provisietransparantie maar provisieterminatie
De actuele discussie over actieve provisietransparantie is een mooi moment voor adviseurs om afscheid te nemen van provisie, net zoals dat bij complexe financiële producten is gedaan. Die stap naar ‘provisieterminatie’ zou alle regels rond provisietransparantie in één klap nutteloos maken.
Maar veel belangrijker, het maakt de financieel (verzekerings)adviseur volledig onafhankelijk van productaanbieders. Geen ‘hand ophouden bij de verzekeraar’, maar zelf de baas zijn over de hoogte van je verdiensten al naar gelang je klantbenadering, dienstverlening en bedrijfsvoering. Dat is, zeg maar, ondernemen.
Er is echt geen reden om die stap met angst en beven tegemoet te zien. Financieel adviseur cq. verzekeringsadviseur is een cruciaal beroep. Financieel inzicht, overzicht en orde schenkt mensen rust. Die rust zorgt aantoonbaar voor meer geluk, een betere gezondheid (minder stress) en legt de basis om op vele fronten als mens beter te presteren. Hoe belangrijk wil je zijn? En daar zou men niet voor willen betalen?!?
Het jaar 2013 heeft al laten zien dat het kan. Het opgelegde verbod op provisies bij hypotheken en levensverzekeringen is eigenlijk rimpelloos verlopen. Alle onheilstijdingen van insiders ten spijt, leven klant en adviseur sindsdien nog steeds én gelukkig. De verdiensten van de gemiddelde (hypotheek)adviseur hebben er niet onder geleden. Op een enkele verstokte oude rot na wil geen adviseur meer terug naar dat provisietijdperk. Hoe mooi zou het zijn als we in 2030 zo terugkijken op 2022 als het laatste provisiejaar?
Henri Drost
